Apa yang diinginkan CIO dari vendor teknologi sebelum menutup kesepakatan

Menyelam Singkat:

• CIO memprioritaskan peningkatan efisiensi dan produktivitas saat membuat keputusan pembelian, terutama yang berkaitan dengan pengadaan teknologi, menurut serangkaian laporan terbaru. Laporan Forester yang menyurvei lebih dari 20.000 pembeli bisnis.
• Lebih dari sepertiga CEO yang disurvei mengatakan peningkatan efisiensi adalah pendorong bisnis utama untuk pembelian TI, diikuti oleh peningkatan produktivitas dan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Profitabilitas dan pertumbuhan pendapatan juga menempati posisi lima besar.
• CIO lebih menyukai interaksi mandiri di awal proses pembelian, tetapi “suka berinteraksi dengan penjual vendor di tahap akhir perjalanan mereka,” Amy Hayes, wakil presiden riset di Forrester, memberi tahu CIO Dive melalui email. .

wawasan menyelam:

Ini memberi manajer TI solusi praktis. Mereka ingin mengetahui produk dan layanan penjual sambil memahami apa yang ada di pasar.

Laporan tersebut menemukan bahwa laba atas investasi itu penting, tetapi terlebih lagi pada tahap selanjutnya dari proses penjualan.

Di awal proses pengambilan keputusan, sebagian besar CIO menyukai sumber informasi selain vendor, termasuk firma analis seperti Forrester.

Saat profesional TI membeli solusi teknologi, kata Hayes, mereka mengandalkan titik kontak di luar kendali vendor, termasuk publikasi industri, situs web, forum atau papan pesan, dan percakapan dengan rekan kerja.

Keterlibatan CIO paling tinggi pada tahap hilir proses pembelian, saat vendor memiliki pengaruh terbesar dalam keputusan pembelian, menurut Forrester.

Selain itu, CIO menyukai keahlian teknis vendor, dengan hampir sepertiga responden menyebutkan hal ini sebagai alasan utama untuk menutup kesepakatan.

Hayes mengatakan bahwa sementara pembelian vendor langsung tetap menjadi jalan utama untuk akuisisi teknologi, saluran swalayan yang lebih baru mulai berkembang. Ini termasuk pasar pihak ketiga, toko aplikasi, situs vendor, dan melalui pembelian sebelumnya di seluruh pertumbuhan yang dipimpin produk.

“Jalan ke pasar bervariasi,” kata Hayes. “Kami memperkirakan bahwa dalam dua tahun ke depan lebih dari sepertiga pembeli milenial dan Gen Z akan membeli melalui saluran digital mandiri.”

Forrester memperkirakan bahwa lebih dari separuh pembeli bisnis adalah kaum milenial yang menunjukkan perilaku pembelian yang berbeda.

“Mereka membawa serangkaian preferensi dan persyaratan yang berkembang pada cara Anda membeli,” kata Hayes. “Misalnya, mereka mencari informasi dari variasi interaksi yang lebih banyak daripada dari generasi lain.”

Ini dapat memperpanjang siklus pembelian untuk semua yang terlibat dan meningkatkan waktu keterlibatan penjual.

Bisa juga menimbulkan teguran mendadak dari pihak pembeli Hasil bersama dalam pembelian teknologimenurut laporan bulan Juli oleh Gartner, yang menemukan bahwa hampir tiga perempat pembelian teknologi perusahaan berakhir dengan pelanggan yang tidak puas.

Menurut Forrester, pembeli milenial lebih cenderung memiliki penyesalan pembeli daripada rekan mereka yang lebih tua. Sembilan dari 10 peserta yang lahir setelah tahun 1980 melaporkan ketidakpuasan, kata Hayes, dengan harga sebagai alasan utama.

“Penjual harus mencermati faktor-faktor lain yang diminati pembeli, seperti kompetensi yang ditunjukkan selama proses pembelian dan hubungan dengan penjual,” kata Hayes.