Studi WealthStack mengungkapkan kesenjangan besar dalam cara perusahaan konsultan menggunakan teknologi

Tiga tujuan bisnis teknologi teratas, apa pun jenis perusahaannya, untuk tahun 2023 adalah meningkatkan pengalaman pelanggan, menambah lebih banyak pelanggan, dan memperdalam hubungan dengan pelanggan yang sudah ada.

Ini adalah salah satu temuan kunci dalam survei terbaru yang dilakukan oleh IQ Wealth Management, divisi penelitian dari WealthManagement.com. Sementara penelitian memperkuat pentingnya teknologi dalam industri nasihat, itu mengungkapkan kesenjangan yang lebar antara mereka yang menggunakannya untuk memisahkan diri dan mereka yang hanya ingin melestarikannya.

Terkait: Laporan WealthStack: Morningstar dan Luma Partner di Anuitas, NaviPlan Mendapatkan Pemimpin Baru, dan Docupace Memperkenalkan RIA Productivity Suite

Dalam survei tersebut, responden diminta untuk mengklasifikasikan diri mereka sebagai inovator, lamban, atau lamban. Sekitar 59% responden teridentifikasi sebagai operator, yaitu perusahaan yang berinvestasi dalam teknologi tetapi kebanyakan untuk meningkatkan operasi dan efisiensi. Inovator, yang merupakan 28% dari responden, adalah perusahaan yang telah berinvestasi dalam teknologi untuk membedakan diri mereka dan berusaha memberikan pengalaman pelanggan yang lebih baik. Dan lamban, yang merupakan 13% dari mereka yang disurvei, tidak menjadikan teknologi sebagai prioritas atau memanfaatkan apa yang sudah mereka miliki.

Sebagian besar perusahaan inovatif “merangkul teknologi dan memaksimalkan investasi mereka” di dalamnya – 53% dari perusahaan ini memberi diri mereka nilai ‘A’ dalam aspek bisnis manajemen kekayaan ini. Sementara itu, hanya 10% dari perusahaan yang beroperasi memberi diri mereka nilai “A” dan hanya 2% dari perusahaan lamban yang melakukannya.

Demikian pula, 87% perusahaan inovatif memandang teknologi sebagai “sangat penting” atau “penting” bagi kemampuan mereka untuk tumbuh selama lima tahun ke depan, sedangkan hal ini hanya terjadi pada 70% perusahaan peluncuran dan 59% lamban.

Tidak mengherankan jika perusahaan inovatif lebih senang dengan pengembalian investasi dalam tumpukan teknologi mereka yang ada; 51% dari perusahaan ini menyatakan “sangat puas”, sedangkan tanggapan yang sama untuk 27% dari perusahaan yang beroperasi dan hanya 15% dari perusahaan yang tertinggal.

Bruno, direktur pelaksana Informa Wealth Management, mengatakan selama webinar yang merinci temuan survei bahwa para inovator berinvestasi dalam teknologi untuk memprioritaskan pertumbuhan.

“Tujuan bisnis mereka adalah menjadi pasar yang dominan,” ujarnya.

Iain Gillespie, Kepala Produk di TIFIN Wealth, mengatakan selama webinar bahwa operator lebih banyak menggunakan teknologi untuk meningkatkan otomasi, sementara inovator menggunakannya untuk menonjol dari keramaian dan terlibat dengan pelanggan.

“Pertumbuhan Anda adalah tentang menghubungkan dan memperluas pendapatan Anda,” katanya.

Data survei dikumpulkan antara 21 Oktober dan 1 November dari 409 responden. Dari jumlah tersebut, 41% adalah firma penasihat investasi terdaftar, 19% adalah firma pialang regional atau kantor berita, 16% adalah firma terdaftar ganda, dan sisanya mewakili pialang/dealer asuransi, bank dan serikat kredit. Rata-rata “aset yang dikelola secara pribadi” adalah $337 juta, sementara hampir sepertiga responden mengelola aset sebesar $25 juta atau kurang. Dua pertiga responden diidentifikasi sebagai perencana keuangan, penasihat, atau penasihat investasi. Tiga perempat responden adalah laki-laki, dan lebih dari seperempat dari semua responden berusia antara 50 dan 57 tahun.

Ini semua tentang meningkatkan hubungan dengan komunikasi yang lebih baik,” kata Shahian Ali, Manajer Produk Utama di SS&C Advent.

“Ketika Anda berkomunikasi lebih baik dengan pelanggan dan membangun merek Anda dengan cara yang selaras dengan kebutuhan dan nilai Anda, produktivitas menjadi produk sampingan dari bisnis ini,” katanya.

Menawarkan pengalaman klien yang disesuaikan dengan industri yang menjadi spesialisasi konsultan ini sangat berharga, kata Brandon Roth, direktur senior pemasaran proyek di BILL. Dia menggunakan contoh perusahaan yang berspesialisasi dalam profesional esports sebagai klien.

“Ini lebih memenuhi kebutuhan klien seperti ini,” kata Roth. “Ini juga memungkinkan mereka untuk memasarkan diri mereka sendiri dan mencap diri mereka sebagai konsultan di bidang mereka.”

Shannon Rozek, Direktur Konten & Solusi WealthStack WealthManagement.comDia mengatakan perusahaan telah ditekan untuk menggunakan teknologi tidak hanya untuk menyelaraskan dengan tujuan dan strategi bisnis mereka tetapi juga untuk memberikan pengalaman pelanggan yang dipersonalisasi. Rozek mengatakan klien mencari konselor yang akan menggunakan teknologi untuk memungkinkan mereka berinteraksi lebih banyak.

“Teknologi adalah taruhannya sekarang,” kata Rusek. “Pada akhirnya, dasar dari hubungan konselor-klien adalah kepercayaan,” ujarnya.

Tekanan untuk meningkatkan personalisasi teknologi dalam komunikasi pelanggan datang dari luar industri manajemen kekayaan, Gillespie, menggunakan contoh “Wrapped” Spotify, kata kampanye pemasaran viral pribadi perusahaan pada bulan Desember. Itu disusun dari data pendengar, termasuk lagu dan genre favorit dan menyarankan musik baru berdasarkan informasi itu.

“Personalisasi pada akhirnya bermuara pada data, yang merupakan cara bagi kami untuk membangun persona tentang pelanggan dan prospek Anda dengan cara yang menarik bagi mereka,” kata Gillespie. “Standar ini telah ditetapkan oleh industri lain. Saya pikir ini ambisius untuk pengelolaan kekayaan, tetapi kami dapat mewujudkannya.”

Roth mengatakan teknologi yang tersedia saat ini menciptakan efisiensi dan skalabilitas untuk konsultan inovatif sehingga mereka tidak harus fokus pada produktivitas perusahaan atau back-office.

Alih-alih, penasihat melihat perencanaan keuangan, manajemen portofolio, alat komunikasi klien, dan solusi teknologi CRM sebagai solusi yang menawarkan pengembalian investasi terbaik.

Sementara itu, otomatisasi alur kerja digital, analitik kinerja, manajemen risiko, akuisisi dan retensi pelanggan, intelijen bisnis, dan kepatuhan berada di peringkat paling bawah.

Gillespie mengatakan bahwa penasihat juga dapat menerapkan konsep personalisasi pada manajemen risiko, jika mereka bersedia melakukannya dengan benar.

“Saya menyesuaikan portofolio Anda agar berada dalam jangkauan rasa takut Anda dan memastikan portofolio Anda tetap di sana;” Jika Anda dapat menunjukkannya kepada klien, kata Gillespie, menurut saya ada potensi besar untuk laba atas investasi.

Ali mengatakan membuat manajemen risiko berarti bagi investor adalah “sangat penting”.

“Di sinilah Anda menunjukkan kepada investor nilai Anda sebagai panduan bagi mereka dalam perjalanan,” katanya.